A PERSUASÃO

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O estudo da persuasão pressupõe uma viagem pelos territórios teóricos que a sustentam: a retórica, a argumentação e a sedução. A retórica, porque originariamente concebida como “a faculdade de considerar para cada caso o que pode ser mais convincente”; a argumentação, na medida em que visa “provocar ou aumentar a adesão de um auditório às teses que se apresentam ao seu assentimento” e, finalmente, a sedução, porque a resposta do auditório pode também
“nascer dos efeitos de estilo, que produzem sentimentos de prazer ou de adesão”. (…) Como objectivo geral deste trabalho, propusemo-nos investigar os diferentes modos pelos quais a persuasão se manifesta no processo comunicacional, quais as estratégias, técnicas e procedimentos mais adequados a uma comunicação influente (ou deliberada) e até que ponto, a retórica – enquanto instrumento de persuasão crítica – pode favorecer a afirmação das subjectividades numa sociedade pluralista.

Preço da edição impressa: € 25

AUTORES / EDITORES

Américo de Sousa

COLEÇÃO

Livros LabCom

ANO DA EDIÇÃO

2001

ISBN

972-9209-76-6

Índice

Prefácio

5

Introdução

7

I PARTE

RETÓRICA: DISCURSO OU DIÁLOGO?

1. O despertar da oratória

11

2. A técnica retórica de Aristóteles

17

2.1. Os meios de persuasão

17

2.2. As premissas de cada tipo de oratória

19

2.2.1. Na oratória deliberativa

20

2.2.2. Na oratória forense

21

2.2.3. Na oratória de exibição

25

2.3. Premissas comuns aos três tipos de oratória

26

2.3.1. Indução e dedução

26

2.3.2. Persuasão pelo carácter

28

2.3.3. As paixões do auditório

29

2.3.4. O discurso: estilo e ordem

31

3. A retórica clássica: retórica das figuras

33

II PARTE

A NOVA RETÓRICA

1. Crítica do racionalismo clássico

39

2. Por uma lógica do preferível: demonstração versus ar gumentação

43

3. A adesão como critério da comunicação persuasiva

50

3.1. O duplo efeito da adesão

50

3.2. Persuasão e convencimento: do auditório particular ao auditório universal

52

4. Estratégias de persuasão e técnicas argumentativas

61

4.1. A escolha das premissas

61

4.2. As figuras de retórica na criação do efeito de presença

67

4.3. Técnicas e estruturas argumentativas

68

5. Amplitude da argumentação e força dos argumentos

80

6. A ordem dos argumentos no discurso

83

III PARTE

RETÓRICA, PERSUASÃO E HIPNOSE

1. Os usos da retórica

87

1.1. A revalorização da subjectividade

87

1.2. Liberdade ou manipulação?

101

2. Da persuasão retórica à persuasão hipnótica

129

2.1. A emoção na retórica

129

2.2. Persuasão e retórica

143

2.3. Critérios, tipologias e mecanismos da persuasão

152

2.4. O modelo hipnótico da persuasão

183

Conclusão

201

Bibliografia

209